千磨万击还坚劲 任尔东西南北风
——记集团公司劳动模范、运河煤质运销分部经理甄盖清
题记：有一种精神叫竹石精神，竹子虽然扎根在岩石之中，所处的环境对自己极为不利，但它仍不畏艰难险阻，笑看风霜雨雪，根须最终突破重围，屹立在岩石之中，骄傲的向世人展示自己的坚韧不拔之志。甄盖清就是具备这种精神的人。2016年煤炭销售的困难前所未有，一系列的难题接踵而至，甄盖清用他百折不挠的精神、多年的营销经验和管理功底，一次次化险为夷，实现了2016年运河煤矿煤炭销售的大胜利，为集团公司的经营成果做出了应有的贡献，一举被推选为集团公司劳动模范。
灵活机动 打出营销组合拳
2016年上半年，煤炭市场受经济整体疲弱和调整结构、环保力度加大的共同影响，煤炭市场整体继续弱势下行，终端需求始终没有得到改善。甄盖清依据集团公司张广宇总经理提出的总体思想，采取了“客户需求什么产物，我们就生产什么产物”的思路，与洗煤厂积极沟通，依据客户需求量身定做产物，按照“让利不让市场”的策略开发客户，销售精煤3号和精煤2号两种精煤产物，在两种精煤同时销售的情况下，确保了精煤实现全年无库存的局面。市场开发上，根据大市场需求，只要有订单随时可以调整产物，力争不丢失客户。逐步调整客户结构，现在精煤客户遍布河北、河南、淄博、江苏和山东等地；客户开发上，实行人盯人战术、一对一服务，各煤种都分配到人，具体每位业务人员直接与客户进行衔接、沟通，做到无缝接触；在稳定老客户的情况下，大力延伸业务范围，促进区域分散，多次前往河南、河北、南方及省内菏泽、临沂等地，蹲点开发客户。目前，我们的产物主要销往河北、河南、江苏和山东本地市场。
下半年煤炭市场由“供需两弱”转向“供弱需强”，煤价恢复性上涨，预期不断加强。甄盖清及时捕捉市场信息，以灵敏的反应抓住时机，开发新客户，巩固老客户，培养了一批运河煤矿的“忠实粉”，提高了公司的市场抗风险能力。
以优质的服务赢得老客户不外流，在电煤作为“药引子”的基础上，以优质的服务大力做电煤上的文章，隔叁差五地给电厂做工作，根据市场需求时而增加时而减少发运量，故意让其他客户有“吃不饱”的感觉，从而起到“吊胃口”的作用。采用这种“饥饿营销”来提高其它原煤客户的购买欲望，抓住有利时机采取阶梯性的价格战略，从而稳住客户，提高煤炭价格。
继续创新营销策略，实施“全员全品种覆盖销售”、“订单式销售”等营销理念，不断对营销模式进行升级，坚持“不低、不赊、不存”争取实现全年销售工作的产销平衡。
质量为命 共同协作增效益
质量是公司生存的命脉，质量是公司效益。甄盖清坚持“以诚立业，以信铸魂”的营销理念，始终将抓产物质量放在工作中的重要位置，尤其在产物质量波动较大时，及时同矿生产部门沟通协调。每天早晨7时30分前向矿主要领导、调度室、洗煤厂，沟通协调煤质相关事宜，汇报市场走向，以及市场上哪种煤畅销，价格又高，利润高。根据碰头会研究结果，洗煤厂及时更改洗煤工艺生产客户需求、畅销、价格高，利润高的产物。生产方式的灵活转变，使我们各煤种均处于产销平衡状态，而且长期保持零库存。在市场下行时，煤炭价格要晚于周边局矿3-5天下调，在市场上行时，掌握了主动权，提前上调煤炭价格，为实现效益的最大化奠定了坚实的基础。
稳定的煤炭质量在客户中树立了良好的口碑。客户普遍认为买“运河煤”就是买“放心煤”。稳定的客户群体增强了公司抗风险能力，同时增加了公司效益。全年各煤种共上调价格63次，其中精煤22次、混煤29次、洗混11次、煤泥21次，特别是混煤、洗混、煤泥每次都是准确研判市场、提前上调，各煤种全年上调煤价光补交差价一项就为公司创收1750万元，实现了效益的最大化。
变废为宝 孬煤创出大效益
2016全年，运河煤矿没有销售一两工程煤和次煤。他每天精心组织专人对升井后的工程煤、次煤进行精细化筛选（每批煤至少筛选叁到五次），挑拣其中地垃圾、矸石、杂物、废旧物品等，通过反复的“折腾”提高了工程煤、次煤的质量。根据筛选后的质量，将其掺入混煤进行配比，一起发往电厂。
如果按照煤副产物来竞标拍卖，价格与电煤价格悬殊非常大，约悬殊在120元/吨左右。全年累计配比“孬煤”12000吨，为矿多创收240万余元。
甄盖清还根据洗混煤质量，及时调配电厂的发运。以2016年5月份为例，发运到电厂的洗混煤为4632吨，洗混煤单独销售为320元/吨，做电煤销售为368元/吨，以此计算5月份为矿创收222336元。及时调配洗混煤发往电厂为矿增加新的创收途径，极大地增加了经济效益。及时合理的调配让副产物价格在周边局矿中始终处于领先地位。
千方百计 打赢环保限吨仗
从2016年4月份起，全国范围内加强对环保的治理和监控，很大程度上对销售发运产生很大的影响。面对高压的环保态势，甄盖清带领全体销售人员勇于担当、砥砺前行，多措并举克服环保重重困难，全年没有因环保问题影响生产和发运，实现了“环保安全年”，得到了集团公司和矿领导的一致认可。
应环保要求矿区周边煤场、洗煤厂基本上全部取缔，矿区附近不能存煤。京杭北港、森达美-跃进港、友邦港、金港因环保检查，造成客户发运走走停停，6月份因南水北调，各港口水位出现不同程度地下降，通航船只受限，港口货位较少，发运工作受到一定地阻力。面对困难他迎难而上、沉着应对，主动出击开发了一批直供厂家。有了直供厂家，减少了货物周转，降低了环保对煤炭发运的制约，使运河我矿的销售发运更畅通更便捷，同时降低了客户综合成本，得到了客户的一致好评。
面对环保要求矿区内煤炭不能落地及矿井现有的煤炭仓储能力较小的双重压力，他自我加压主动请缨每天加班发运。全年累计加班188天，每天加班发运至晚八点左右。“今天再晚也是早，明天再早也是晚。”在他的带领下，经过所有人员的共同努力所有煤炭产物基本做到了“日清月清”。煤炭产物天天清，不为明天添负担，只为明天找出路。发运工作天天清，有效地缓解了煤炭仓储压力，减轻了公司环保负担，维护了公司利益，增强了公司抗风险能力。
他将环保工作常态化，查与不查一个样，日常工作中高标准严要求，时刻保持待查的水平。将环保要求烙印到每名员工心中，环保分工责任到人。全体人员在他的带领和号召下，舍小家顾大家，集休及节假日期间主动放弃休息时间轮流值守喷淋操作系统，值守人员根据现场情况及时喷淋，目前整个煤场基本做到了喷淋无死角、全覆盖。“环保无小事，人人都关心。”分部目前形成了齐抓共管上下一心人人关心的良好氛围。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。“异常艰难的2016年已经成为过去式，将有更大更多的挑战等待着我们，但我们只要苦练内功，把根扎实，咬定青山不放松，再大的困难我们也能一一破解，笑到最后。”甄盖清说。
■ 运河煤矿 孔令梅
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